Bienvenido al blog de empleo TPMBA > Negociación

Diez reglas para negociar una oferta de trabajo (por Hasseb Qureshi)

(autor:Haseeb Quereshi)

"Cuando la historia de cómo conseguí un trabajo en Airbnb se volvió viral, me sorprendió lo enamorada que estaba la gente con mis negociaciones. Las historias de los medios de comunicación me retrataron como una especie de maestro negociador - un astuto ex jugador de póquer que fue capaz de estafar a los gigantes de la tecnología en una lucrativa oferta de trabajo.

Esto es una tontería. Y lo es por muchas razones, pero una de las principales es que en realidad, mis habilidades de negociación no son nada especial. Hay muchos candidatos que son mejores negociadores que yo, por no hablar de los reclutadores y otros negociadores profesionales.

Suele ocurrir que la mayoría de las personas no negocian en absoluto, o si lo hacen, negocian lo justo como para consolarse con que lo hicieron.

Lo peor es que la mayoría de los consejos que hay sobre negociación son inútiles. Casi todo lo que leas sobre el tema será una exhortación vaga y larga para “asegurarte de negociar” y “nunca decir el primer número”. Más allá de esos dos consejos, estás más o menos solo.

Pensé para mí mismo: ¿por qué hay tan pocos consejos accionables sobre negociación? Sospecho que es porque en el fondo, muchas personas creen que la negociación es inexplicable, que es algo que algunas personas pueden hacer y otras no, y que no existe una manera real de descomponerlo para que cualquiera pueda aprenderlo.

La negociación es una habilidad que se puede aprender, como cualquier otra. No creo que sea particularmente difícil de entender. Así que voy a tratar de explicar cómo alguien puede hacerlo.

 

Tres advertencias.

Primero: no soy un experto. Hay personas que realmente son expertas en esto, y cuando mi consejo contradice el de ellos, debes asumir que estoy equivocado.

Segundo: la negociación es difícil de generalizar porque está profundamente entrelazada con la dinámica social y el poder.

El consejo apropiado para un hombre asiático en Silicon Valley puede no ser apropiado para una mujer negra en Birmingham, Alabama. Las dinámicas raciales, sexuales y políticas lo acompañan a la mesa de negociaciones.

Al mismo tiempo, quiero advertir contra el exceso de énfasis en estos factores. Tener miedo a negociar por temor a la discriminación a menudo puede ser tan nocivo como la discriminación misma.

Ceteris paribus, negocia agresivamente.

Tercero: soy el primero en admitir que la negociación es estúpida.

Es una práctica que beneficia intrínsecamente a los que son buenos en eso, y es un eje absurdo en el que recompensar a las personas. Pero es una realidad de nuestro sistema económico. Y como la mayoría de los problemas de acción colectiva, probablemente no podamos abolirlo en el corto plazo. En ese caso, podrías mejorarlo.

 

Así que aquí está mi guía para la negociación. Se dividirá en dos partes: esta primera parte será sobre conceptualizar el proceso de negociación, sobre cómo comenzar el proceso y prepararse para el éxito máximo. La segunda parte será un consejo sobre la parte real de la negociación de ida y vuelta y cómo solicitar lo que desea.

Vamos a verlo con perspectiva.

Lo que significa “conseguir un trabajo”

En nuestra cultura, llamamos entrar en el mercado de trabajo “tratando de conseguir un trabajo”. Esta es una frase desafortunada. “Conseguir un trabajo” implica que los trabajos son un recurso en el mundo, y tu estás tratando de asegurar uno de estos recursos. Pero eso es completamente al revés. Lo que realmente estás haciendo es vender tu mano de obra, y una compañía está pujando por ella.

El empleo es simplemente un trato mutuo en el mercado laboral.

Como cualquier mercado, el mercado laboral solo funciona bien si es competitivo. Esta es la única forma de garantizar precios justos y equitativos. Imagina que fueras un granjero vendiendo sandías. ¿Venderías tus sandías al primer comprador que aceptara comprarlas? ¿O examinarías el mercado de compradores, verías el mejor precio (y socio comercial) que podrías obtener y luego tomarías una decisión informada sobre a qué comprador vender?

Y sin embargo, cuando la gente habla sobre el mercado laboral, piensan “¡oh, una empresa quiere darme un trabajo! ¡Qué alivio!” Como si tener un trabajo fuera en sí mismo un privilegio especial por el cual una compañía es el guardián.

Deja de pensar de esta forma 

Un trabajo es solo un trato. Es un trato una empresa y tú para intercambiar mano de obra por dinero (y otras cosas que valora).

Esto puede sonar como un punto abstracto, pero debe abordar absolutamente la negociación desde esta perspectiva.

El papel de la negociación

Negociar es una parte natural y esperada del proceso de intentar llegar a un acuerdo. También es una señal de competencia y seriedad. Las empresas generalmente respetan a los candidatos que negocian, y los candidatos más atractivos lo negocian (aunque no sea por otra razón, porque a menudo tienen demasiadas opciones para elegir).

A riesgo de soltar alguna perogrullada: siempre, siempre negocia. No importa lo bueno o malo que creas que eres. Nunca perjudicas una relación negociando.

Durante mi época como instructor en App Academy, de cientos de ofertas negociadas, solo una o dos veces se cancelaron las ofertas en las negociaciones. Básicamente nunca sucede. Y cuando lo hace, generalmente el candidato estaba siendo un zopenco desmedido, o la compañía estaba implosionando y necesitaba una excusa para rescindir la oferta.

Tal vez pienses: “bueno, no quiero establecer grandes expectativas, y la oferta ya es generosa, así que debería aceptarla”.

No. Negocia.

O tal vez: “No quiero comenzar con el pie izquierdo y mostrarme como codicioso ante mi futuro empleador”.

No. Negocia.

“Pero esta compañía es pequeña y …”

Tonterías. Negocia.

 

Te explicaré más adelante por qué muchas de estas objeciones son absurdas. Pero por ahora, solo confía en que siempre deberías negociar.

Las diez reglas de negociación

Para mí, y por orden de importancia, son estas:

  1. Consigue que todo quede por escrito

  2. Mantén siempre la puerta abierta

  3. Información es poder

  4. Siempre ser positivo

  5. No seas el que toma las decisiones

  6. Prepara y propón alternativas

  7. Justifica/argumenta razones para todo

  8. Tiene que haber motivación más allá del dinero

  9. Comprender lo que valoran

  10. Ser ganable

 

Empecemos por la parte superior e intentemos recorrer un proceso de negociación desde el principio. Para la mayoría, eso comienza cuando recibes una oferta.

La conversación de oferta

Acabas de recibir la llamada: tu entrevista fue bien, y después de mucha deliberación decidieron que les gustas. Quieren hacerte una oferta. ¡Felicidades!

No te emociones demasiado. La diversión sólo acaba de comenzar.

Da las gracias a tu reclutador. Intenta sonar emocionado – espero que esto no sea difícil-. Antes de entrar en detalles, intenta conseguir comentarios específicos sobre tu desempeño durante entrevista. Si te lo dan, esto te ayudará a medir cuánto te quieren, y también te dirá que cosas puedes mejorar de cara a tu próxima entrevista.

Ahora es el momento de explorar la oferta.

 

Regla # 1 de negociar: tener todo por escrito.

Eventualmente, te darán información sobre la oferta. Escríbelo todo. No importa si van a enviarte una versión escrita más tarde, apunta todo. Incluso si hay cosas que no son relativas a remuneración si se relacionan con el trabajo, anótalas. Si te dicen “estamos trabajando en portar el front-end a Angular”anótalo. Si dicen que tienen 20 empleados, anótalo. Consigue tanta información como puedas. Olvidarás muchas de estas cosas, y será importante a la hora de informar tu decisión final.

La regla de oro: a partir de ahora todo aspecto significativo que trates deberá quedar registrado por escrito. A menudo, la empresa ni siquiera te enviará una carta de oferta oficial hasta que se finalice un acuerdo. Por lo tanto, le corresponde a ti confirmar todos los detalles importantes en los correos electrónicos siguientes.

Ahora el reclutador ha terminado de hablar y ha terminado de hacer todas sus preguntas.

El reclutador te dirá algo tipo “¿qué piensa?¿qué te parece?

Esto parece inocuo, pero tu respuesta aquí es crítica, elige muy bie tus palabras pues van a determinar tu posición. Este es tu primer punto de decisión.

Un punto de decisión es un momento de la negociación en el que tu interlocutor quiere obligarte a tomar una decisión. Si logra atarte a un puesto, cerrará la puerta a futuras negociaciones. Por supuesto, “¿qué opinas?” Es una sutil pregunta. Pero es el comienzo de muchos intentos para lograr que te comprometas de manera prematura.

 

Esto lleva a la regla # 2 de negociar: siempre mantén la puerta abierta. Nunca renuncies a tu poder de negociación hasta que estés absolutamente listo para tomar una decisión final informada y deliberada.

Esto significa que tu trabajo es atravesar tantos puntos de decisión como sea posible sin renunciar al poder de continuar negociando. Con mucha frecuencia, tu interlocutor intentará forzar que tomes una decisión o te vincule a una decisión con la que no te comprometiste. Debes mantener el jiu-jitsu verbalmente fuera de estas payasadas hasta que estés listo para tomar su decisión final.

Protección de información

Hay un silencio incómodo por ahora, y tu “¿qué opinas?” Está suspendido en el aire.

Si dices “sí, eso suena increíble, ¿cuándo empiezo?“, Aceptas implícitamente la oferta y cierras por completo la puerta a la negociación. Esto es músicas para los oídos de tu  reclutador. Es lógico pensar que probablemente no deberías hacer esto.

Pero su segunda cosa favorita para oírte decir es “¿puedes hacer 75K en vez de 70K?” Esto también cierra la puerta, pero por una razón diferente y más sutil. Y es la razón número uno por la que la mayoría de la gente apesta en las negociaciones.

 

Regla # 3 de negociar: la información es poder.

Para proteger tu poder en la negociación, debes proteger la información tanto como sea posible.

Una empresa no te da una idea de lo que está pensando internamente. No te dice su rango de precio, cuánto le pagó al candidato anterior con tu misma experiencia, ni nada de eso. Omite intencionalmente esas cosas. Pero quiere que no hagas lo mismo.

Una empresa quiere ser como un postor en una subasta secreta. Pero a diferencia de los otros postores, quiere saber exactamente cómo son de altas todas las otras ofertas. Luego, abiertamente, intenta explotar ese conocimiento, a menudo haciendo una oferta de un euro más que la segunda oferta más alta.

Es una subasta silenciosa, y para mantenerlo así, debe proteger la información.

En muchas situaciones, la única razón por la que tienes algún poder de negociación es porque el empleador en realidad no sabe lo que estás pensando. Es probable que no sepa las cuantías que te ofrecen en tus otras ofertas, o cuánto ganabas en tu anterior trabajo, o cómo pondera el salario frente a la equidad, o como de racional y responsable eres en la toma de decisiones. En pocas palabras, quieres que no estén seguros de qué se necesitaría para firmarlo.

Cuando dices “puedes llegar 75K en lugar de 70K“, les has dicho exactamente lo que se necesitará para que firmes. La hoja está tirada hacia atrás, la subasta secreta ha terminado, y van a pujar 75K (o más probable, 73K). Y saben que casi no hay riesgo al hacerlo, porque probablemente lo aceptes.

¿Qué pasaría si tu fueras el tipo de persona que ni siquiera consideraría una oferta inferior a 80K? ¿O el tipo de persona que no consideraría una oferta por debajo de 90K? Si fuera así, no pediría 75 mil euros, y si lo ofrecieran como conciliación, les diría que dejen de hacerte perder tu tiempo.

Al permanecer en silencio, en realidad no saben cuál de esas personas eres. En su mente, podrías ser cualquiera de los tres.

La regla de oro es que no debes revelar a las empresas lo que estás haciendo actualmente. Hay algunas excepciones, pero como regla, debes asumir esto. Si debes divulgar lo que está haciendo, debes ser abierto al contemplar el valor total de tu paquete (incorporar bonificaciones, acciones no vendidas, proximidad a la promoción, etc.), y siempre mencionarlo en un contexto como “[XYZ] es lo que Actualmente estoy haciendo, y definitivamente estoy buscando un paso adelante en mi carrera para mi próximo rol “.

Las empresas preguntarán sobre tu retribución actual en diferentes etapas del proceso, algunas antes de que te entrevisten, otras después de que decidan hacerte una oferta. Pero ten en cuenta esto y protege la información.

Entonces, dada esta oferta, no pidas más dinero o capital ni nada por el estilo. No hagas comentarios sobre ningún detalle específico de la oferta, excepto para aclararlos.

No sueltes nada. Conserva tu poder

Di algo tipo esto:

“Sí, ¡[COMPANY_NAME] suena genial! Realmente pensé que era una buena opción, y me alegro de que estén de acuerdo. En este momento estoy hablando con algunas otras compañías, por lo que no puedo hablar sobre los detalles específicos de la oferta hasta que haya terminado con el proceso y me acerque a tomar una decisión. Pero estoy seguro de que podremos encontrar un paquete con el que ambos estamos conforme, porque realmente me gustaría ser parte del equipo “.

Piensa como el granjero de la sandía. Esta oferta es solo el primer hombre de negocios que se detuvo junto a tu puesto de sandías, echó un vistazo a tus cultivos y anunció: “Me quedo todo esto en este momento por 2€ la sandía“.

Genial. Es un gran mercado y eres paciente; después de todo, eres un granjero. Sonríe y diles que mantendrás su oferta en mente.

Y esto es súper importante: siempre sé inequívocamente positivo.

 

La importancia de la positividad

Mantenerse positivo es la regla # 4 de la negociación. Incluso si la oferta apesta, es extremadamente importante mantenerse positivo y entusiasmado con la empresa. Esto se debe a que tu emoción es uno de sus activos más valiosos en una negociación.

Una compañía te está haciendo una oferta porque piensan que harás un gran trabajo por ellos si te pagan. Si pierdes tu entusiasmo por la compañía durante el proceso de entrevista, perderán la confianza de que realmente querrás trabajar duro o permanecer allí por un largo tiempo. Cada uno de esos pensamientos (impresiones) te hace menos atractivo "como inversión". Recuerda, tú eres el producto! Si se emociona menos, entonces el producto que está vendiendo realmente pierde valor.

Imagínate que estás negociando con alguien sobre la compra de tus sandías, pero la negociación duró tanto que, cuando se alcanzó acuerdo, tus sandías echaron a perder.

Las empresas están aterrorizadas con eso. No quieren que sus candidatos se malogren durante una negociación. Por eso, contratan reclutadores profesionales para que gestionen el proceso y se aseguren de que permanezcan amistosos y vinculados. Tu y el reclutador compartís el mismo interés en ese sentido. Si una empresa siente que estás "dañado", de repente están mucho menos dispuestos a pagar por ti.

Entonces, a pesar de lo que esté sucediendo en la negociación, dale a la compañía la impresión de que 1) todavía te gusta la compañía, y que 2) todavía estás emocionado con la idea de trabajar allí, incluso si los números o el dinero o el tiempo no funcionan. En general, lo más convincente para remarcar esto es incidir en que te gusta el proyecto, el equipo, lo que hace la empresa y realmente quieres que las cosas funcionen.

No seas el que toma las decisiones

Puede concluir la conversación diciendo:

“Revisaré algunos de estos detalles y lo analizaré con mi [familia, amigos, cualquier otro importante]. Me pondré en contacto contigo si necesito ampliar detalles o me surge alguna duda. ¡Muchas gracias por compartir las buenas noticias conmigo y estamos en contacto! “

De este modo, no sólo terminas la conversación con el poder todo en tus manos, sino que tu reclutador nota que hay otro movimiento importante aquí: estás consultando a otros decisores.

 

Regla # 5 de la negociación: no seas el que toma las decisiones. Incluso si no te interesa en particular lo que piensa tu amigo / familia / esposo / madre, al mencionarlos, ya no eres la única persona que el reclutador necesita convencer para ganarse la vida. 

Esta es una técnica clásica en atención al cliente. Nunca es culpa de la persona que está al otro lado del teléfono, sólo hacen su trabajo. Esto ayuda a desactivar la tensión y les da un mayor control de la situación.

Es mucho más difícil presionar a alguien si no es el que toma las decisiones finales. Así que aprovecha eso.

¡Bueno!

Tenemos nuestra primera oferta. Envía un correo electrónico de seguimiento que confirme todos los detalles tratados en la conversación con tu reclutador para que quede constancia física. Solo di “solo quería confirmar que tenía todos los detalles“.

Excelente. El siguiente paso es aprovechar esto para obtener otras ofertas y encontrar la mejor oferta que podamos encontrar en el mercado de trabajo.

 

Obtener otras ofertas

Resulta que no importa mucho de dónde sea tu primera oferta, ni siquiera cuánto te ofrecen. El hecho de tener una oferta en la mano hará que el motor funcione.

Si en simultáneo estás en procesos en otras compañías (deberías si lo está haciendo bien), debes comunicar de forma proactiva y hacerles saber que acabas de recibir una oferta. Intenta crear un sentido de urgencia. Independientemente de si conoces la fecha de vencimiento, todas las ofertas vencen en algún momento, así que aprovecha eso.

Hola , X.

Sólo quería actualizarte en mi propio proceso. Acabo de recibir una oferta de [COMPAÑÍA] que es bastante fuerte. Dicho esto, estoy realmente entusiasmado con [SU EMPRESA INCREÍBLE] y realmente quiero ver si podemos hacer que funcione. Como mi línea de tiempo ahora está comprimida, ¿hay algo que puedas hacer para agilizar el proceso?

¿Debes mencionar específicamente la empresa que te ofreció una oferta? Depende; Si se trata de una empresa conocida o un competidor, entonces definitivamente menciónalo. Si se trata de una empresa poco conocida solo debes decir que recibiste una oferta. Si va a caducar pronto, debes mencionar eso también.

De cualquier manera, envía un mensaje como ese a cada compañía con la que estés hablando. No importa cuán inútil o sin sentido creas que es tu aplicación, quieres enviar esta señal a todos los que te están considerando en el mercado.

En segundo lugar, si hay otras empresas a las que desea aplicar (ya sea a través de una recomendación o una solicitud en frío), o incluso compañías a las que ya has aplicado pero no has recibido respuesta, también haría un seguimiento con correo.

Entonces, ¿por qué hacer esto? ¿No es esto hortera, molesto o incluso desesperado?

Ninguna de las anteriores. Es el método más antiguo de la historia para estresar un mercado: mostrar que los suministros son limitados y crear urgencia. La demanda genera demanda. No todas las empresas responderán a esto, pero muchas lo harán.

¿No es estúpido que las compañías respondan a esto sin embargo?

Por qué las empresas se preocupan por otras ofertas

Cuando escribí sobre la historia de mi propia búsqueda de trabajo, mencioné como tener una oferta de Google hizo que las empresas cambiaran su perspectiva sobre mi candidatura y me agilizaran a través de sus embudos.

Primero, debes darte cuenta de cuál es el objetivo de una empresa. El objetivo de una empresa es contratar a alguien que se convierta en un empleado eficaz y produzca más valor y beneficio que su coste. ¿Cómo sabes quién hará eso? Bueno, no se puede saber con certeza sin contratarlos, pero hay algunos rastros. Tu historial profesional es la señal más fuerte; si lo hicieron en otras compañías, probablemente puedan hacerlo en el suyo. Y si alguien de confianza dentro de la organización puede responder por ellos, a menudo también es una señal fuerte.

Pero resulta que casi todo lo demás es una señal débil. Débil en el sentido de que simplemente no es muy confiable. Las entrevistas, si lo piensas, son asuntos largos, sudorosos e incómodos que solo se asemejan al empleo real. Son raros y no pueden decirle mucho sobre si un individuo será bueno en su trabajo. No hay forma de evitar esto. Hay algunas señales más fuertes, como traer a alguien durante 3 o 6 meses a modo de prueba, pero los candidatos fuertes no considerarán esto. Entonces, los candidatos en general han forzado efectivamente a las empresas a asumir casi todo el riesgo en la contratación.

La verdad es que saber que alguien aprobó tu entrevista no dice mucho acerca de si serás un buen empleado. 

Nadie ha resuelto este problema. Ni Google ni nadie más.

Y es precisamente por eso que es lógico que a las empresas les importe que hayas recibido otras ofertas. Les importa porque cada compañía sabe que su propio proceso es ruidoso, y los procesos de la mayoría de las otras compañías también son ruidosos. Pero un candidato que tiene múltiples ofertas significa que tienen múltiples señales débiles a su favor. Combinados, estos convergen en una señal mucho más fuerte que cualquier entrevista individual. 

Esto no quiere decir que las empresas respondan proporcionalmente a estas señales, o que no sobrevaloren las credenciales y las marcas. Sí lo hacen. Pero preocuparse por si tienes otras ofertas y valorarte en consecuencia es completamente racional.

Así que todo esto es para decir: dile a otras compañías que has recibido ofertas. Dales más señal para que sepan que eres un candidato valioso y convincente. 

A medida que continúe la entrevista, recuerda seguir practicando tus habilidades de entrevista. El determinante más fuerte de tu oferta final será la cifra final y la fuerza de las ofertas que reciba.

 

Algunos consejos sobre el tiempo

Intenta ser estratégico sobre el momento de tus ofertas. En general, deberías intentar comenzar a entrevistarte en compañías más grandes anteriormente. Sus procesos son más lentos y sus ventanas de ofertas son más amplias (lo que significa que le permiten más tiempo para decidir). Las startups son al revés.

Tu objetivo debe ser tener tantas ofertas superpuestas al mismo tiempo como sea posible. Esto maximizará tu poder de negociación a la hora de cerrar la cifra.

Cuando recibes una oferta, normalmente lo primero que debes pedir es más tiempo para tomar una decisión. Especialmente en tu primera oferta, más tiempo es, con mucho, lo más valioso que puedes pedir. Es hora de que actives otras compañías y termines con la oferta más fuerte posible. Así que prepárate para luchar por el tiempo.

 

Cómo acercarse a las ofertas explosivas

Las ofertas explosivas son ofertas que caducan dentro de las 24-72 horas. No se verá tanto en las grandes empresas, pero cada vez son más comunes entre las nuevas empresas y las medianas empresas.

Las ofertas explosivas apestan, y comparto el desdén de la mayoría de la gente por esta práctica. Pero lo entiendo Las ofertas explosivas son un arma natural para que los empleadores combatan un fuerte mercado de contratación de trabajadores de tecnología. Las empresas saben exactamente lo que hacen con las ofertas explosivas: juegan con el miedo y limitan su capacidad de buscar contraofertas.

En cierto sentido, no es sorprendente que si las startups tienen más dificultades para atraer y retener el talento, recurrirían a esta práctica. Lo que no me gusta es la deshonestidad al respecto. Los empleadores a menudo justifican esto diciendo:

“Si necesitas más tiempo, entonces eso es una señal de que no eres el tipo de persona que estamos buscando”.

Por favor, no compres este argumento ni te sientas culpable por eso. Simplemente están haciendo esto para mejorar sus posibilidades de cerrar candidatos. Necesitar más de tres días para tomar una decisión de vida no es un signo de otra cosa que consideración.

Entonces, ¿qué deberías hacer si recibes una oferta explosiva?

Las explosivas ofertas son un anatema para su capacidad de navegar efectivamente en el mercado laboral. Por lo tanto, solo hay una cosa que hacer. Trata la oferta como no ofrecida a menos que se amplíe la ventana de vencimiento.

En términos muy claros, transmite que si la oferta está explotando, es inútil para ti.

Ejemplo de conversación:

“Tengo una gran preocupación. Usted mencionó que esta oferta explota en 48 horas. Me temo que esto no funciona en absoluto para mí. No hay manera de que pueda tomar una decisión sobre esta oferta en un plazo de 48 horas. Actualmente estoy concluyendo el proceso de mi entrevista en algunas otras compañías, lo que probablemente me lleve una semana más o menos. Así que voy a necesitar más tiempo para tomar una decisión informada “.

Si retroceden y dicen que esto es lo mejor que pueden hacer, entonces responde cortésmente:

“Eso es realmente desafortunado. Me gusta [SU COMPAÑÍA] y estaba muy entusiasmado con el equipo, pero como dije, no hay manera de que pueda considerar esta oferta. 48 horas es demasiado irrazonable de una ventana. La próxima compañía a la que me una será una gran decisión de vida, y me tomo mis compromisos muy en serio. También necesito consultar con [EXTERNAL_DECISION_MAKER]. No hay manera de que pueda tomar una decisión con la que me sienta cómodo en este corto período de tiempo “.

Prácticamente cualquier compañía cederá en este punto. Si persisten, no tengas miedo de alejarte. (Probablemente no dejen que eso suceda, y querrán atraparte desde que salgas por la puerta. Pero si no lo hacen, entonces honestamente, ellos se lo pierden).

Me dieron varias ofertas explosivas durante mi búsqueda de trabajo. Y en todas hice esto. Cada oferta se amplió de inmediato para volverse más razonable, a veces durante varias semanas.

Quiero enfatizar, para no ser malentendido aquí, lo que estoy diciendo no es sólo que dejen en silencio que expire una oferta explosiva, y supongo que todo estará bien y que todavía lo contratarán. Ellos no lo harán. Para que las ofertas explosivas sean un arma creíble, una empresa debe tener la reputación de aplicarlas. Estoy diciendo explícitamente que esto es un problema cuando hacen la oferta.

No permitas que una empresa te intimide para que le regales tu poder de negociación.

La mentalidad de negociación

Antes de entrar en el vaivén real, quiero examinar la mentalidad que deberías tener como negociador. Esto se aplica no sólo a la forma en que enfocas la conversación, sino también a cómo piensas sobre la compañía.

No caigas en la trampa de valorar compañías únicamente a lo largo de una dimensión. Eso significa no sólo valorar a las empresas en función del salario, la equidad o incluso el prestigio. Esas son todas dimensiones importantes, pero también lo son la cultura de empresa, el clima, el desafío del trabajo, el potencial de aprendizaje, las opciones de carrera posteriores, la calidad de vida, el potencial de crecimiento, la posibilidad de conciliar y la felicidad general. Ninguno de estos prevalece intrínsecamente sobre el otro. Cualquiera que te diga “elije donde creas que serás más feliz” está siendo tan simplista como alguien que dice “simplemente elija el que ofrezca más dinero“. Todas estas cosas importan, y tu decisión debe ser genuinamente multidimensional.

Mantente abierto a la sorpresa de explorar diferentes compañías.

También es importante entender que las empresas no te valoran a lo largo de la misma dimensión tampoco. Es decir, las diferentes compañías buscan genuinamente habilidades diferentes, y hay algunas compañías en las que serás cada vez más valioso. Incluso aplica en grandes empresas, especialmente si tienes un conjunto de habilidades especializadas.

Cuantas más empresas contactes, más posibilidades tendrás de encontrar una empresa que tenga más valor que el resto. Es probable que sea aquí donde podrás negociar tu oferta más sólida. Puede sorprenderte qué compañía resulta ser esta; manten una actitud de mente abierta, y recuerda que la búsqueda de trabajo es un proceso de dos lados.

Una de las cosas más valiosas que puedes hacer por ti en este proceso es realmente tratar de entender cómo piensan los empleadores y qué los motiva. Comprender a tu interlocutor es extremadamente importante en la negociación, y lo exploraremos mucho en la próxima publicación.

Pero, sobre todo, quiero enfatizar: ten curiosidad por el otro lado. Intenta comprender por qué los empleadores piensan de la manera en que lo hacen. Sé comprensivo con ellos. Preocúpate por lo que quiere y ayúdalo a tratar de conseguirlo. Adoptar este modo de pensar lo convertirá en un negociador mucho más fuerte y, en consecuencia, en un mejor empleado y miembro del equipo.

 

(This was originally posted on haseebq.com. Update: You can read part 2 here!)